Me encantan las historias de pensadores que fueron en contra de lo establecido hasta que al resto no le quedó otra que darles la razón.

Así es la historia de Richard Thaler, una de las figuras más importantes de la economía conductual (o economía del comportamiento). Thaler dedicó su carrera a mostrar cómo y por qué la economía tradicional se equivocaba al asumir que las personas éramos buenas tomando decisiones. De hecho, su investigación se basó en detectar situaciones en que nos portamos mal y elegimos cosas que no pueden explicarse según el modelo económico racional.

Sus aportes a la disciplina le trajeron un montón de peleas con los pesos pesados de la economía, y también, un Premio Nobel de Economía el año 2017.

Hace poco terminé de leer Portarse Mal, un libro del año 2015 escrito por el mismo Thaler, donde narra y explica en primera persona la gestación y consolidación de esta nueva rama de la economía de la que ha sido protagonista durante 40 años.

Me pareció un libro súper interesante. No solo por las ideas de la economía del comportamiento, que me cautivaron desde que leí “Pensar rápido, pensar despacio”, sino también por la parte biográfica: es muy entretenido que el autor de una idea te explique cómo se le ocurrió, qué significa y las batallas que tuvo que dar para que fueran aceptadas.

De hecho, este libro me sacó de un estancamiento lector en el llevaba varios meses. Leí sus 500 páginas en un par de semanas.

Por eso quise hacerle un pequeño tributo consistente en este repaso de algunas de las ideas que me llamaron la atención. A ver si te animas a leerlo tú también. (En inglés lo puedes encontrar como Misbehaving: The Making of Behavioral Economics).

Por cierto. Si te interesa el tema, al final del artículo te dejo más contenido que he publicado sobre economía del comportamiento.

Ideas principales de “Portarse mal”

El problema de la economía tradicional y por qué necesitamos un enfoque conductual

La economía es la más sólida de las ciencias sociales, ya que posee un conjunto de principios sobre los cuales se construye todo el conocimiento posterior que son casi como los axiomas de un sistema matemático. Para ser una ciencia social, es — o al menos aparenta ser — bastante dura. El poder de estos principios radica en su simpleza: son supuestos sencillos y razonables sobre cómo los humanos toman decisiones.

¿Cuál es el problema entonces? Es que los principios fundamentales de la economía son demasiado simplificadores y no representan el comportamiento humano en muchos casos. Las personas no somos buenas tomando decisiones en el mundo real: nos distraen elementos que deberían ser irrelevantes, no tenemos herramientas matemáticas muy avanzadas y tenemos problemas con el autocontrol. En resumen, tomamos decisiones que un sujeto económico ideal nunca tomaría.

Por ejemplo, un supuesto fundamental de la economía es que las personas somos capaces de tomar decisiones de consumo que optimizan nuestro bienestar. Si vamos al supermercado, deberíamos saber exactamente qué comprar y elegiremos entre todas las marcas y productos la combinación posible para nosotros. En la vida real, todos sabemos que no es así: no tenemos tiempo ni ganas de evaluar si es mejor comprar 24 rollos de papel higiénico de 50 metros por un monto o comprar 2 paquetes de 12 rollos de 25 metros por otro monto. Por si fuera poco, nos dejamos persuadir por promociones o trucos psicológicos como los chocolates al lado de la caja al momento de pagar.

Según el modelo económico tradicional, los humanos nos equivocamos cuando tomamos decisiones que se alejan del modelo económico. Según la economía conductual — la postura que Thaler contribuyó a crear — son los modelos económicos los que se equivocan, al no representar la conducta humana, si no la de unos agentes ideales inexistentes.

Esto es importante porque nuestras equivocaciones van mucho más allá de hacer la compra en supermercado. A veces pueden tener consecuencias determinantes para todo el mundo. Por ejemplo, según los modelos económicos tradicionales, no pueden existir las burbujas financieras. Seguramente por eso mismo, fue un economista conductual llamado Robert J. Shiller quien advirtió desde 2003 sobre la existencia de la burbuja inmobiliaria que gatilló la recesión mundial de finales del 2010.

El lado positivo es que el hecho de que la economía tradicional falle no significa que tengamos que descartar toda la teoría construida. De hecho, la simpleza de estos modelos los hace un excelente punto de partida para entender y explicar el comportamiento humano. Pero para seguir avanzando, necesitamos basarnos en cómo las personas toman decisiones en la vida real. A eso se dedica la economía conductual: una economía con una buena dosis de psicología y otras ciencias sociales. Como siempre debió ser.

El efecto dotación y el concierto de tus sueños

Veamos un caso económico donde la economía conductual nos ayuda a entender mejor cómo tomamos decisiones. Piensa en las siguientes dos preguntas:

  1. Tu artista favorito estará en tu ciudad el próximo mes. ¿Cuánto dinero estarías dispuesto a pagar por una entrada?
  2. En vez de comprarla, te ganaste la entrada en un sorteo para ver a tu artista favorito. ¿Por cuánto dinero estarías dispuesto a venderla?

La mayoría de las personas responderemos un mayor precio en la segunda pregunta que en la primera. Podemos estar dispuestos a pagar 200 dólares por una entrada, pero una vez que la tenemos en nuestro poder, se nos hace mucho más difícil prescindir de ella, especialmente si es nuestro artista favorito. De alguna forma, cuando ya te hiciste la idea de ir a ver a Luis Miguel, perderse la experiencia se siente mucho más doloroso que esos 200 dólares.

Este es uno de los hallazgos más llamativos de la carrera de Thaler, y se llama efecto dotación (endowment effect, en inglés). Este es un clásico ejemplo que viola la teoría económica clásica, según la cual el precio de compra de un bien siempre tiene que ser el mismo del precio de venta. Ninguna persona racional podría comprar algo por un monto y después no querer venderlo por el mismo.

Pero como ya hemos visto, Thaler se ha dedicado a demostrar que los humanos no somos perfectamente racionales.

Contabilidad mental y el precio de una cerveza

Otro de los temas que ocupó gran parte de la carrera de Thaler es entender cómo pensamos y tomamos decisiones sobre el dinero, especialmente en nuestras decisiones de consumo. A esta área de estudio le llamó contabilidad mental.

Para ver a qué se refiere, imagina este ejemplo: estás en una playa muerto de calor y con ganas de tomar una cerveza helada, por lo que sales a caminar a ver si encuentras algún lugar para comprar una. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una botella de tu cerveza favorita en los siguientes casos?

  1. En el primero, encuentras un hotel de lujo con un bar donde puedes comprar la botella de cerveza.
  2. En el segundo, encuentras una pequeña y desbaratada choza donde una familia vende botellas de cerveza. Son exactamente iguales que las que venden en el hotel.

Al poner a prueba casos como este, Thaler encontró que la gente está dispuesta a pagar precios distintos por exactamente la misma botella de cerveza, solo por el contexto en que se vende. En el hotel de lujo, seguramente aceptaremos un precio más elevado sin reclamar, mientras que en la choza, si nos vendieran la cerveza al mismo precio que el hotel no aceptaríamos porque sería un robo.

Nuevamente, Thaler encontró una transgresión a la teoría económica clásica, según la cual para siempre deberíamos tener la misma disposición a pagar por un producto, independientemente de dónde se venga. Para explicar este fenómeno, Thaler propuso que hay dos tipos de utilidades diferentes cuando compramos algo: una relacionada con el consumo (esta es la utilidad clásica de la economía) pero también otra relacionada con las condiciones en que se realiza la transacción: si la percibimos como injusta o a nuestro favor.

Esta utilidad de transacción genera dos tipos de comportamientos irracionales. En primer lugar, nos hace susceptibles a las promociones: compramos cosas que no necesitamos solo porque se siente bien comprar algo a buen precio. Muchos negocios usan y abusan de este fenómeno a su favor, como los locales de sushi que siempre tienen todo con un 50% de descuento. En segundo lugar, a veces no compramos cosas aun cuando las necesitamos y nos agregarían valor, solo porque están muy caras, como la cerveza en la choza.

Un pequeño empujón para mejorar la jubilación

Ya avanzada su carrera como investigador, Thaler quiso emprender un nuevo desafío: usar los hallazgos de la economía conductual para enfrentar problemas con gran impacto social. Su idea era que, al poder predecir los errores comunes de las personas y sus debilidades psicológicas, se podrían diseñar políticas públicas que las ayuden a tomar mejores decisiones.

Uno de estos problemas comunes con gran impacto social es la falta de ahorro para la jubilación. Una de las dificultades para promover el ahorro es que las personas no enfrentan las graves consecuencias de sus decisiones hasta muchos años después. Lamentablemente, para solucionar este tipo de problemas la economía tradicional se ve muy limitada. Si fuéramos completamente racionales, no tendríamos problemas para ahorrar.

Thaler y su equipo diseñaron una intervención para hacer que ahorrar para la jubilación fuera lo más fácil e indoloro posible para los trabajadores. Esta consistía en un programa llamado ‘Ahorre más mañana’, con tres elementos:

  1. Las personas debían aceptar aumentar sus niveles de ahorro en el futuro, en vez de partir en ese mismo momento. Esto ayuda a abordar el problema de sesgo hacia el presente.
  2. Los trabajadores debían comprometer un aumento adicional en su tasa de ahorro cada vez que tuvieran un aumento de sueldo. Esto ayuda a minimizar la aversión a la pérdida, ya que su salario neto nunca disminuiría.
  3. Una vez que aceptan el programa, los trabajadores se mantienen en este a menos que explícitamente se salgan. Esto utiliza la inercia humana de mantener una decisión, a nuestro favor.

Este programa fue un éxito total en las empresas donde se probó, por lo que en 2006 fue convertido en ley en Estados Unidos. Según cálculos recientes, ya ha ayudado a más de 15 millones de personas a aumentar sus tasas de ahorro y por ende a tener una jubilación más feliz y tranquila

Con el tiempo, este enfoque — consistente en cambios pequeños en base al entendimiento de la psicología humana para mejorar la calidad de vida de las personas — comenzó a ser conocido como nudge, que en inglés significa ‘pequeño empujón’. Estas intervenciones, son pequeños empujones que las organizaciones pueden usar para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones. Thaler terminó escribiendo un libro dedicado exclusivamente a este tema.

Hoy, hay varios países que cuentan con servicios dentro del Estado dedicados exclusivamente a diseñar intervenciones conductuales para enfrentar problemas públicos.

Conclusión

“La teoría económica debería ser una teoría de todos, no solo de los expertos” — Richard Thaler

Cuando Richard Thaler mostró a su director de tesis doctoral una de las primeras primeras anomalías que había detectado encuestando a sus alumnos en clases, este le aconsejó que “dejase de perder el tiempo y retomara el trabajo con su tesis”. Si Thaler le hubiera hecho caso, nos habríamos perdido de una de las revoluciones más necesarias e importantes de las ciencias sociales en el último tiempo.

La economía conductual ya me parecía una disciplina muy interesante antes de leer este libro, pero conocer este tipo de historias, narradas por el mismo autor, lo hizo incluso más atractivo para mí. Es fascinante ver el detrás de las cámaras de la construcción de una disciplina: es un proceso mucho más caótico y humano de lo que uno pensaría.

Espero que este resumen haya despertado en ti ganas de leer el libro y aprender más sobre economía conductual. Para mí es una disciplina de la que todos deberíamos saber mucho más.

Recomendaciones

Si te interesa seguir aprendiendo de economía conductual, te dejo los siguientes recursos, hechos por mí:

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